Todas as empresas querem aumentar as suas vendas, isto não é um segredo. No entanto para o conseguir é necessário mais do que apenas uma equipa comercial. Se isto é uma novidade para si, está na hora de pensar em adquirir um CRM.
Um CRM é uma ferramenta essencial para tirar maior partido da sua equipa de vendas e otimizar os seus resultados, tornando-a mais eficiente, agilizando os processos, melhorando o atendimento e o relacionamento com os clientes.
Sabemos que por vezes é difícil medir os lucros provenientes da implementação de um sistema CRM no seu negócio, mas acredite quando lhe dizemos que a médio/longo prazo os vai sentir o seu negócio a andar como nunca andou.
Vamos abordar neste artigo pontos em que um CRM pode ser uma ajuda essencial, nomeadamente:
- Geração de leads
- Desenvolvimento da jornada de compra
- Qualificação de leads
- Aumento nas vendas
- Retenção de clientes
Vamos pensar em conjunto. Imagine que tem um negócio com uma equipa de 4 comerciais, que investe em marketing e até presta um bom serviço, mas mesmo assim está longe dos seus objetivos traçados. Se isto acontece é porque algo não está a funcionar como deveria.
É altura de fazer algumas questões
- Qual a origem das leads?
- Quais delas são qualificadas?
- Como são acompanhadas?
- Quais geraram negócio?
- Quais não geraram e porquê?
Esta e muitas outras questões carecem de uma resposta e essa informação deve estar disponível para todos os que dela necessitem para análise ou intervenção. É aqui que começa a perceber que um CRM é essencial no seu negócio para o ajudar no processo de vendas e gestão de clientes.
Geração de leads
Quando falamos em leads referimo-nos a potenciais clientes que foram atingidos de alguma forma pela comunicação da sua empresa e demonstraram interesse pelo seu produto ou serviço. Quanto mais afinada for a segmentação desse público, maior será a probabilidade de converter a lead numa venda.
Com um CRM podemos recolher a lead, catalogar a sua origem e o resultado. Com isto podemos começar a traçar um perfil de cliente e simultaneamente perceber o verdadeiro impacto de cada canal de comunicação nas vendas.
Desenvolvimento da jornada de compra
Agora que sabemos a origem das leads e quais os meios que devemos privilegiar, está na hora de desenvolver a nossa jornada de compra.
Imaginemos que os meios que geravam maior número de leads são o Google Ads e a newsletter, sabemos então que este é o primeiro passo na jornada de compra.
Agora é necessário estabelecer as etapas e ações que se seguem, com o intuito de transformar uma lead num cliente.
Qualificar leads
A equipa comercial deve ser responsável por efetuar a qualificação de leads, para saber se estas se enquadram com a oferta.
Se não se fizer uma qualificação, dificilmente se conseguirá saber o custo de aquisição por lead, logo não terá uma noção real da margem de lucro que obtém com uma venda.
Imagine que tem 1000 leads, mas após a sua qualificação percebe que apenas 50% se enquadram na oferta. Consegue enviar 500 propostas, mas tem uma taxa de conversão de 5%.
Em todo processo, desde a angariação ao tratamento da lead, gastou 5.000€, isto significa que o custo por aquisição foi de 200€ (5000/25).
Sabendo que o a venda média é de 250€, isto deixa-o apenas com uma margem de lucro de 50€.
Esta informação é valiosa no momento de negociar um produto, se os seus comerciais não têm acesso à mesma de forma rápida, poderá ter problemas em manter uma margem que garanta a sustentabilidade do seu negócio.
Aumentar vendas
A partir da análise efetuada na qualificação de leads, os comerciais da sua empresa podem aumentar as taxas de conversão, conseguir melhores margens nos negócios e aumentar o volume de angariações qualificadas.
Sem um CRM isto seria feito ao velho estilo de “merceeiro”, dando origem a diferentes fontes de dados, dados incorretos e muitos “achómetros”.
Retenção de clientes
Como se costuma dizer “é mais difícil manter um cliente do que conquistar um novo”. Um dos segredos do sucesso de muitos negócios é a sua capacidade de manter os seus clientes fiéis.
Um cliente fiel tende a gastar duas vezes mais do que um novo cliente (regra geral).
Ter a capacidade de estabelecer um relacionamento próximo com o cliente pode ser uma arma poderosa na criação de laços duradouros. Estes laços podem tornar-se emocionais e criar barreiras para que este se mantenha consigo por muito mais tempo.
Não entenda barreiras como algo negativo, mas sim como um sentimento que leva o cliente a optar por si e não por outro concorrente da sua área. Algo que vai além do preço do seu produto ou serviço.
Quando se tem vários clientes pode tornar-se complicado fazer esta gestão de acompanhamento, mas com um CRM tudo se torna mais fácil. Além de poder medir resultados pode identificar necessidades, agendar contactos e registar todo um histórico. Nada fica esquecido e sempre que falar com o cliente poderá dar continuidade a uma conversa invés de começar tudo de novo.
Diga lá que não é útil?
Não importa a dimensão da sua empresa ou a área em que atua, pois este tipo de solução aplica-se a quase todos os tipos de negócio. Escolha as ferramentas certas para compreender melhor o seu negócio e os seus clientes, pois com isso irá certamente aumentar as probabilidades de sucesso!
