Uma Formação em Vendas deve ser entendida como um investimento da empresa, não como um gasto. Existem gestores que associam diretamente ao custo ou exigência de recursos, quando na verdade deveriam pensar no retorno que a equipa e a empresa podem ter. Trata-se de uma ação estratégica que irá potencializar os resultados na sua área de vendas.
As formações devem fazer parte da rotina de qualquer empresa, desde o onboarding de cada funcionário. O objetivo pode passar pela formação em vendas para diferentes etapas do processo, preparação dos vendedores para novas ferramentas ou metodologias, ou para uma ação ou momento específicos. Não esquecer que estes objetivos devem estar alinhados com a visão e missão da empresa. A formação em vendas pode ser uma grande ajuda quer no âmbito técnico, quer no âmbito comportamental, podendo melhorar a confiança, o foco e a resiliência.
Acompanhe o nosso passo a passo para potencializar as vendas do seu negócio.
Identifique as necessidades da sua equipa de vendas
Uma Formação em Vendas deve ter um porquê. Este porquê surge da identificação das necessidades da sua equipa. Desta forma, sugerimos que analise os dados do processo de vendas e o próprio desempenho da equipa. Avalie os pontos fortes e fracos da sua equipa, de forma individual e em grupo.
Pode também perguntar diretamente o que gostariam de aprender, onde sentem que podem melhorar. Um questionário anónimo também pode ser uma boa opção, para evitar certos constrangimentos.
Mas acima de tudo, mantenha um olhar atento e compreensivo com a sua equipa. Nem sempre as dores e dúvidas de ada um são evidentes, mas podem estar a afetar a satisfação e produtividade do grupo.
Conheça o perfil da sua equipa de vendas
Gerir uma equipa de vendas também é conhecer o perfil dos vendedores. Entenda os seus comportamentos, as suas motivações, dificuldades, fontes de informação, entre outros. Da mesma forma, não se esqueça do óbvio: eles são adultos. A aprendizagem em adultos é diferente da aprendizagem de crianças ou adolescentes. Eles são motivados por um objetivo, não têm tempo a perder e já possuem a sua própria bagagem de conhecimentos e experiências, bem como opiniões formadas.
Defina os objetivos da Formação em Vendas
Se acha que o objetivo de uma Formação em Vendas é simplesmente vender mais, desengane-se. Pode ter como objetivo reduzir o clico de vendas, aumentar a taxa de conversão, ou reduzir o cancelamento de clientes. Além da definição do objetivo geral, sugerimos de estabeleça objetivos mensuráveis, prazos e até indicadores para medir o sucesso das ações. Só assim saberá se está no bom caminho.
Defina o formato das Formações
Estas podem ser realizadas de diferentes formas:
- Cursos presenciais (dentro ou fora da empresa);
- Palestras;
- Cursos online (live ou gravados);
- Webinares;
- Dinâmicas de grupo;
- Formações mistas (reunindo os pontos anteriores).
A escolha poderá depender de vários fatores como o tamanho da equipa, o orçamento e o tempo disponível. Tenha em atenção que estes diferentes modelos geram também diferentes níveis de envolvimento.
Defina quem são os formadores
É comum e vantajoso trazer pessoas de fora da empresa para eliminar certos “vícios” da equipa de vendas e dar a conhecer outras realidades.
No entanto, é também bastante interessante convidar os próprios colaboradores da empresa, tal como vendedores mais experientes, para partilharem as suas técnicas e métodos; ou até mesmo a equipa de marketing. Desta forma, consegue integrar a restante equipa, reconhecê-la como expertises e motivar.
Materiais de aprendizagem
Geralmente os materiais de aprendizagem ficam a cargo do formador ou palestrante. É importante que estes suportes estejam alinhados com os objetivos da formação e as necessidades dos envolvidos para que haja uma maior e melhor compreensão do conteúdo.
Implementação
Agora que já tem a sua Formação em Vendas totalmente planeada, é necessário implementar. Umas das ações principais será a divulgação da formação com a sua equipa. Sugerimos que o faça com antecedência para que os envolvidos se possam organizar e agendar as atividades. Utilize os meios de comunicação oficiais da empresa para evitar dispersão de informação.
De acordo com o formato escolhido, há certas medidas que devem ser tomadas. No caso de ser presencial, e tendo em conta o estado pandémico em que temos vivido, ter em atenção as diretrizes da Direção Geral de Saúde; preparar a sala e equipamentos, e o coffe break, por exemplo. Se for online, não se esqueça de testar com antecedência o microfone a câmara, e escolher uma plataforma comum a todos.
Avaliação e otimização
Por fim, avalie dos resultados da Formação em Vendas. Sugerimos um inquérito de satisfação com os participantes, de modo que possam avaliar as aulas, os formadores, a duração, entre os outros factores. Só com este feedback poderá melhorar a sua próxima formação.
